Kamchatka Viajes y Turismo acaba de estrenar oficinas sobre bulevard Oroño. La agencia se afianza en destinos exóticos, con una propuesta orientada al segmento ABC1.
Lautaro Dìaz, fundador y CEO de la agencia de viajes Kamchatka.
Kamchatka es una agencia de turismo que llegó para transformar la manera en que las personas experimentan los viajes. Así le gusta definirla a Lautaro Díaz, quien fundó la empresa doce años atrás y hoy se desempeña como su director, junto a un equipo que gestiona viajes a casi todos los destinos del mundo.
El foco está en los destinos exóticos; como son ciertos países e islas de Centroamérica, regiones de Oriente o Medio Oriente y África con sus safaris, los cuales requieren de una gran coordinación y son solicitados por un tipo de cliente particular; sibarita del turismo y con buen poder adquisitivo. Pero no dejan de abarcar los más populares como Europa, Estados Unidos y el Caribe, además de organizar viajes de grupos, como son las giras deportivas y eventos corporativos como ferias y rondas de negocios.
Una sólida estrategia de marketing y el hecho de apoyarse en herramientas tecnológicas para brindar un servicio de categoría impulsaron a esta agencia a crecer en el sector turístico, abriéndose camino en un rubro muy competitivo. Así fue como Lautaro pasó de tener un pequeño local dentro de una galería céntrica a estrenar oficinas a principio de año en una casona de 400 m2 sobre calle Bulevard Oroño al 300. Desde allí digita todos los movimientos de Kamchatka que tiene grandes proyectos por delante: el principal es la apertura de franquicias dentro de Argentina, con un plan que arranca este año y que culminaría en el 2035 con la internacionalización de la marca.
“A fin de año queremos empezar con la apertura de franquicias en el país. Ya para el 2026 proyectamos cinco locales abiertos, quince para el 2028 y presencia en la mayor cantidad de provincias hacia el 2035”, señaló Díaz en diálogo con Negocios y explicó que esta expansión responde al objetivo de internacionalizar la firma en el 2030, abriendo sucursales en América Latina y en Europa. A su vez, están por lanzar: “Agentes en curso”, una formación corta en turismo con foco en el modo de trabajo de Kamchatka y los programas que usan. Está orientado a personas que quieran trabajar como vendedores independientes para la empresa y que, a futuro, podrán sumarse a las distintas franquicias que vayan inaugurando.
Cuando Lautaro cursaba la carrera de Turismo en la Universidad Abierta Interamericana no se imaginaba que terminaría al frente de una agencia propia. Parte de este devenir tuvo que ver con su padre que estuvo en el rubro transportista. Con él trabajó organizando viajes para distintas organizaciones y clubes. “Gestionábamos los trayectos que hacían en colectivos, hasta que empezamos a llevar a grupos masivos, por ejemplo, 10 mil personas en diez días que viajaron para conocer Tecnópolis. Así empezamos y por consejo de mi papá abrí la agencia en el 2013, contó el empresario, quien lo hizo por su cuenta en un local pequeño en la galería Vía Florida, en calle San Luis y San Martín.
A pesar de que el contexto económico de esos años era positivo para el mercado turístico, sobre todo en lo que respecta a viajes al exterior que es el mercado principal de Kamchatka, la competencia era cuesta arriba. Rosario contaba con varias agencias de peso, con trayectoria en el armado de paquetes y ganar la confianza del público llevaba mucho tiempo e inversión. En sus inicios la rentabilidad era escasa y Díaz repartía los días entre su negocio y una hamburguesería en la que trabajaba de mozo durante la noche. Pero la determinación lo ayudó a continuar hasta que le llegó la oportunidad de generar una alianza estratégica con la marca de tecnología: Hi-Fi Láser.
“Su dueño, Matías, me dijo que me mude al local que tienen ellos en Rioja y Sarmiento y que trabajáramos juntos una propuesta donde la gente pudiera comprar aparatos tecnológicos y también viajes. Eso me ayudó porque sumé visibilidad, llegamos a ser cuatro personas en ese local y ahí conocí a Ivi Enríquez, mi mano derecha hoy en día y líder comercial en la agencia, ella me ayudó en todo lo que era ventas y de a poco fui ganando confianza. También comenzamos a invertir en marketing, generando contenido para redes y dándonos a conocer”, contó Díaz.
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Si bien los vaivenes económicos fueron muchos y a partir del cepo cambiario, que se implementó por primera vez en el 2011 y recién hace unos días se eliminó para personas físicas, los viajes al exterior disminuyeron, reconoció que desde Kamchatka nunca pararon de crecer. Inclusive en pandemia, cuando todas las empresas entraban en crisis, fue el momento que Díaz encontró para llevar adelante una original propuesta. Se trató de “Viajeros ConSentidos”, una oferta de viajes virtuales con gastronomía típica de cada lugar a domicilio. Lo hacían todos los domingos y con un destino típico en particular como podía ser México, Japón, Italia o Grecia.
“Armábamos una presentación virtual con gente experta que contaba qué se podía hacer en cada lugar, la mejor época para visitarla, las distintas atracciones turísticas. A su vez enviábamos una caja que era como una valija e incluía comidas de cada zona, entrada, plato principal y postre, con un chef que te contaba sobre cada una y cómo se cocinaban, también les dábamos recetas, listas de Spotify con información del destino e inciensos con aromas. La idea era viajar con los sentidos y funcionó muy bien, no era económicamente rentable, pero fue la mejor acción de marketing para el momento en el que estábamos”, contó Díaz y agregó que la propuesta duró dos años, casi lo mismo que las restricciones para viajar con normalidad.
Fue un buen despliegue el que lograron con esta acción y les permitió asociarse con empresas de catering y de otros rubros para llevarla adelante, ganando notoriedad en el segmento corporativo. Cuando lo peor pasó, tenían una gran demanda de clientes nuevos para viajar, además de apoyarse en programas de fomento al turismo como el Previaje, que les terminó de dar el impulso que necesitaban para afianzar el negocio. En este momento se sumó al equipo Paola Tschopp, que ya había participado de Viajeros ConSentidos dando charlas y empezó a trabajar codo a codo junto a Lautaro para impulsar la agencia.
En pocos años, Kamchatka pasó a tener un staff de más de 30 personas que atienden distintas áreas: ventas terrestres, ventas aéreas, operaciones, administración y marketing. Todas se vinculan para ofrecer viajes a medida y experiencias centradas en cada cliente. “Nos gusta conocerlos, saber qué le gustaría visitar, cuál es su forma de viajar, si va con su familia, si le gusta el trekking, la ciudad, hacer museos, los deportes y adaptar la propuesta a sus gustos y necesidades”, explicó el directivo.
Otro punto que el empresario marcó como central en su estrategia de difusión es invertir en campañas “offline”. En vez de apostar de lleno a las redes sociales, generaron alianzas con instituciones y clubes de relevancia, como el Banco de Alimentos de Rosario, el Club Gimnasia y Esgrima y hacen esponsoreo en torneos como el Litoral de Rugby, entre otros. También hubo una decisión de adquirir lo último en tecnología turística, de esta forma, adquirieron la plataforma de ventas Travel Compositor, que según explicó Díaz es la número uno del mundo. También sumaron un CRM (un gestor de relaciones con los clientes) para la interacción con los viajeros y un sistema de gestión para integrar las partes.
“El diferencial nuestro está en la posventa. Vender, vende cualquiera, pero nosotros te acompañamos en todo el trayecto. Ofrecemos atención al viajero las 24 horas del día por cualquier problema que pueda surgir en el destino y al mantener contacto directo con nuestros proveedores podemos resolver algún problema que surja. Eso tiene que ver con que vamos mucho a ferias internacionales y nos contactamos con proveedores de todas partes del mundo para generar lazos y ampliar nuestro radar”, aseguró.
En cuanto a los números del sector, Díaz contó que en lo que es aéreo las agencias perciben el 1% de la venta de los pasajes, un margen de ganancia muy bajo, “son los cigarrillos del kiosco”, aseguró. La rentabilidad mayor está en la parte terrestre, que comprende, por ejemplo, hotelería y excursiones, de la que se llevan entre un 5% y un 10% de la venta. “Es un negocio de volumen y necesitás muchos clientes para que funcione bien. Cuanta mayor estructura tengas más operaciones te requiere”, sostuvo.
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